понедельник, 11 мая 2015 г.

КАК ПОСТРОИТЬ ВОРОНКУ КАНДИДАТОВ НА ПОЗИЦИЮ МУЖА

Е. Иноземцева, 
со-автор Марафона «Мужчина Моей Мечты»
Со-основатель проекта BeFit24.ru

Если вы успешно задавили в себе большого и жирного таракана «женщина не должна делать первый шаг к отношениям», спешим вас поздравить. Это решение взрослого человека, который берет ответственность за свою жизнь и не позволяет обстоятельствам управлять собой.



Чего мы, женщины, только не делаем, чтобы найти своего любимого. И на женские практики ходим, и покупаем себе новые платья, посещаем рестораны и спортзалы с целью знакомства, и даже воем на Луну… А когда вдруг все советы из журналов и известные техники не работают, озадачиваемся вопросом: почему?

Я тоже с 20 до 25 лет была в активном поиске. У меня случилось 3 серьезных романа за это время, но ни с одним человеком я не собиралась провести всю оставшуюся жизнь.

Будучи кандидатом экономических наук, я просто посчитала статистику.
Задачка: через сколько лет я встречу кандидата желаемого профиля при текущих данных?
Дано было следующее: г. Санкт-Петербург, работаю в рекрутинговом агентстве, ежедневно встречаюсь с 25 новыми мужчинами. Все они - кандидаты на позиции сварщиков и слесарей механосборочных работ. Такова была моя тогдашняя реальность.

А профиль моего идеального кандидата – совсем другой.

«Воронку кандидатов» строим так же, как в маркетинге и продажах : 

  • Верхнее поле воронки – это входящий поток контактов – те мужчины искомого профиля, которые в принципе встречаются в окружающем вас пространстве. ! Очень важно отделить «просто мужчин» от кандидатов искомого профиля. Если ежедневно вы встречаете 25 новых мужчин, но ни один из них не соответствует искомому профилю, ставьте в этой графе уверенный «ноль». 
  • Этап интерес означает, что кандидат искомого профиля «конвертировался» из просто контакта в потенциальный лид: то есть у вас состоялась встреча, случилось свидание, важный разговор и тп. ! Это должно быть событие, выделяющее его из общего круга мужчин искомого профиля и – внимание! – заинтересовавшее и вас тоже. 
  • Интерес имеет определенную статистическую вероятность перерасти в роман. Роман – это серия встреч с качественным совместно проводимым временем. При этом не всякий роман приводит к конверсии следующего этапа – серьезным отношениям. ! Статистика романов у каждого своя, как и то, что, собственно, мы романом называем. Не обманывайте себя и свою «воронку»: мимолетная интрижка или несколько встреч с поклонником, над которым вы сжалились и согласились сходить в кино, в прямом смысле портят статистику. Записывайте сюда только те романы, к которым вы действительно серьезно относитесь и которые выбираете вы, а не вас. 
  • Серьезные отношения – то, что качественно изменяет и развивает вас духовно, интеллектуально, физически. А потому имеет все шансы переродиться в «наиболее благоприятный сценарий». Например, замужество. 


В моей «воронке» кандидатам на позицию мужа просто неоткуда было взяться: статистическая вероятность показала, что при тех же самых объемах входящего потока и конверсии ждать мне еще…7,5 лет.

Что интересно, исследования Гарвардской школы бизнеса (2010) показали, что среднестатистическая вероятность перехода с этапа на этап приблизительно одинакова у всех женщин от 25 до 38 лет. И она соответствует выявленной эмпирическим путем статистике: у подруг всё складывалось приблизительно так же, как у меня. В среднем получилось, что если в течение года вы хотите найти мужчину своей мечты, вам в день надо делать по 10 встреч с «просто мужчинами». Которые еще не обязательно войдут в верхнее поле контактов искомого профиля.
Но есть еще один способ: нужно что-то изменить в своей воронке, если до сих пор ваш образ жизни и привычки не способствовали реализации вашего намерения.

КАК УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ «ВОРОНКОЙ КАНДИДАТОВ», ЧТОБЫ ОНА РАБОТАЛА НА ВАС, А НЕ ПРОТИВ ВАС:

1.  Описать детальный профиль искомого кандидата – минимум 50 характеристик от подробного описания внешности до привычек и воспитания. Когда вы точно понимаете, кого ищете, тогда проще понять, где и как искать. Более того, вы наконец его узнАете, когда он появится на горизонте, по конкретным признакам. 

2. Увеличивать наполнение «входящего потока контактов» количественно – то есть расширять поле контактов, чтобы было кого конвертировать дальше.

3.  Улучшать качество конверсии с этапа на этап: чем выше конверсия, тем больше шансов дойти до счастливого финала, и не ждать еще 7,5 лет. Повышать конверсию с этапа на этап можно, работая над глубиной и качеством общения (опросник Арона из «36 вопросов, чтобы влюбиться» в помощь).

5. Искусство маленьких шагов творит чудеса. Каждый день делать шаг по направлению к своей мечте. Воспринимать поиск спутника как проект и работать над этим осознанно. 

Воронка в бизнесе сама по себе не работает. Это инструмент прозрения. Когда вы статистически оцениваете свои шансы и анализируете входящий поток, вопросов «Когда же, когда я найду его…» не возникает. Вы просто получаете готовый ответ и руководство к действию. Если ваша воронка за 5 лет дала такой результат, как у меня, то если вы даже увеличите эффективность конверсии в 2 раза, вы в любом случае затратите еще 2,5 года. А если все оставить по-прежнему, вы рискуете еще 5 лет нарабатывать только лишь базу входящего потока, который не соответствует искомому профилю.

Как качественно наполнить верхнюю часть воронки (личный опыт Кати Иноземцевой):

  1. Использовать простой инструмент, который я называю ПТО: «правило тёти Оли». Есть у меня любимая тётя, которая в случае, если у нее возникает какой-либо вопрос или задача, рассказывает всем вокруг об этом и спрашивает совета. И знаете, совет всегда приходит! Со своим будущим мужем она познакомилась в 40 лет так же через «знакомых знакомых». Как и в рекрутинге, личные рекомендации работают лучше всего, поэтому не нужно ими пренебрегать. 
  2. Бывать в правильных местах с правильными людьми – перемещать себя насильно туда, где вы до этого еще не бывали (иначе почему все ваши «правильные места» до сих пор не сработали?). В моем случае переезд в Москву и выход на работу в бизнес-школу сыграл решающую роль. Бизнес-школа, которая «успешных делает еще более успешными», стала пространством, качественно изменившим входящий поток моих контактов. Ими стали выпускники с дипломом МВА, а не кандидаты на вакансию слесаря механосборочных работ. 
  3. Повышать конверсию на каждом этапе, для чего пересмотреть свой подход к общению. Я перестала тратить время на неэффективные контакты и соглашаться на встречу только потому, что «меня позвали». Очень помогает избавиться от иллюзий наличие дополнительного фильтра в описании идеального кандидата. 

! Например, вы ищете «Выпускника церковно-приходской школы 82 года». Вы можете найти их контакты в деканате школы. И если в том году их было 300 человек, значит вы знакомитесь либо 300 дней в году каждый день с одним человеком, либо вводите дополнительный фильтр, чтобы не тратить времени на бесполезные встречи. 
К примеру, вы примерно предполагаете, кто вам нужен по знаку зодиака. И «фильтруете» свою базу, выбирая только Львов или Стрельцов. Это легко практиковать на сайте знакомств, а также на этапе «интерес» с помощью четких и ясных вопросов о том, что вас действительно интересует. Важно не тратить времени на социальные разговоры о погоде и кино – об этом говорят все, причем одинаковыми словами, которые не позволяют получить действительно уникальную и полезную информацию, чтобы сделать выводы. 

Высший пилотаж при общении с кандидатами – использование HR-инструментов ДИСК, MBTI, соционики, когда вы осознанно подбираете кандидата под желаемый психотип. Но для этого нужно сначала определиться, кто именно вам нужен.

Да, и еще. Вы спросите: а где же любовь? Где магия и астрологические прогнозы? Любовь, действительно, нельзя заказать – она может только случиться. Звёзды тоже сходятся в нужный момент. Однако всё случайное неслучайно, а плод закономерности и труда. Кто ищет, тот найдет. Нужно уметь любить, чтобы тебя любили, то есть сначала полюбить самой (или сделать первый шаг), а не ждать, когда «любовь нечаянно нагрянет…». Это песня из прошлого века, когда и привычки в обществе были другими, и стереотипы, и образ жизни.

Чтобы найти спутника жизни, его надо искать. А не ждать, когда вас найдут. Это относится не только к этой задаче, но и в целом к любым другим сферам жизни. Те из нас, кто занимает проактивную позицию и совершают конкретные шаги по направлению к мечте, заслуженно могут ожидать её исполнения. Она становится результатом осознанных инвестиций своего времени и сил, и никак иначе.


fixedbanner
fixedbanner